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ニュースレターでの囲い込み

金曜日, 6月 4th, 2010

多くの不動産会社が、今すぐに成約なりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客をひとくくりにして営業しているようです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦の見込み客の見極めは非常に難しい所ですが、できるだけ長期戦になりそうな見込み客はニュースレターでの囲い込みをして、ある一定の時期が来た時に確実な見込み客として追客を始めることにより、安定的・継続的な成約率と利益を生むことができるはずです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客では営業手法を変えて対応していくことが重要なわけですが、見極めができていない場合は長期戦になりそうな見込み客は積極的な営業・追客を嫌うわけです。
何度かの追客でその反応をうかがい、今すぐに成約につながる見込み客なのかそれとも長期戦になりそうな見込み客なのかをはっきりさせましょう。
見極めができないままだと長期戦になる見込み客の場合は嫌われて逃げられてしまう場合もあり、その場合集客や問い合わせに費やした広告費を無駄にしてしまう結果になります。
見極めができればニュースレターを送るだけで見込み客としての囲い込みが可能になるわけです。
長期戦になる見込み客の場合は機が熟したり、ある一定の時期から自ら積極的に動いてくる場合もあり、その時は逃さないように対応を切り替えましょう。
忘れてはならないのはニュースレターだけではなく、物件一覧など見込み客に有益な情報も随時送り続けることが必要です。

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