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見込み客について

金曜日, 3月 19th, 2010

成約率を考えた事はあるでしょうか?成約率とは毎月の成約件数を来店者数や広告・チラシの反響や反響者の数で割った数字です。
一般的に100人の来店者や反響者があれば、そのうちの成約に至るのは約20人、つまり約2割程だといわれています。
しかも単純に毎月100人集客すれば20人の成約が取れるというわけでもありません。
みなさんがご存じのとおり新規で来店され、その月に契約ができる人数は2人いればいい方でしょう。
ほとんどのお客様が来店から再来場や追客を2カ月から3カ月繰り返しようやく契約に至ると言うケースが大多数です。
この2カ月から3カ月の追客の善し悪しでその後の成約になるか、ならないかの結果が出るわけです。
もし仮に成約率が2割以下であるならば営業マンの追客の方法を修正できれば、売り上げが伸びる可能性があるということだと思います。
見込み客への追客を一定期間怠って、思い出した頃に追客の電話をした時には他の不動産会社で話が進んでいて断られたというケースはないでしょうか?
せっかくチラシや広告で反響をもらい見込み客をみすみす逃す手はないはずです。
しかし見込み客の追客の修正をせずに売り上げが伸びないという現状のままにしておけば、多大な広告費をかけた印刷会社を使ってのチラシ・広告やコストを抑えた自社で制作したチラシ・広告でも年間を通じれば膨大な広告費は丸々捨てているのと同じことになってしまいます。
見込み客は必ず継続的なフォローすることを再認識しましょう。

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