Archive for the ‘見込み客’ Category

ニュースレターの活用

火曜日, 7月 6th, 2010

前回はニュースレターを使っての長期戦の見込み客の囲い込みの話をしましたが、より有効に活用する方法を考えてみましょう。
ニュースレターを送るのは不動産の買い手となる見込み客だけでなく賃貸物件のオーナーさんや土地の地主さんなどの売り手側の方にも自社をアピールするうえでの有効な手段にもなります。
特に地域に根付く地域密着型の不動産店を目指す場合は大きな役割になると思います。
賃貸などの見込み客の集客に際しては賃貸情報やオープンハウスなどの案内と共にポスティングするのも自社アピールへとつながります。
現在は賃貸暮らしであっても行く行くはマイホームの取得を考えている潜在的な見込み客に有効に働くはずです。
また現在の見込み客や賃貸物件を決められたお客様にも送り続けることによって紹介客を生む可能性も考えられます。
自社を好きになってくれたお客様からの紹介というのは非常に大きいものだと考えられます。
中古住宅の売買に関して言うとオープンハウスを住宅街で行う場合、ニュースレターの配布を行うことで自社アピールができ、新たな物件の発掘や査定依頼などが舞い込む可能性も考えられます。
しかし一つ注意しておきたいのはニュースレター内では決して土地や中古物件等の売り込みはしない事です。
中古住宅を探している見込み客などに送る物件一覧表とは別物として作成し、ニュースレターには役立つ情報だけを掲載するようにしましょう。
売り込みたい情報は添付して送るようにしましょう。
あくまでニュースレターは役立つ情報としての役割に徹することが大事です。

ニュースレターでの囲い込み

金曜日, 6月 4th, 2010

多くの不動産会社が、今すぐに成約なりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客をひとくくりにして営業しているようです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦の見込み客の見極めは非常に難しい所ですが、できるだけ長期戦になりそうな見込み客はニュースレターでの囲い込みをして、ある一定の時期が来た時に確実な見込み客として追客を始めることにより、安定的・継続的な成約率と利益を生むことができるはずです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客では営業手法を変えて対応していくことが重要なわけですが、見極めができていない場合は長期戦になりそうな見込み客は積極的な営業・追客を嫌うわけです。
何度かの追客でその反応をうかがい、今すぐに成約につながる見込み客なのかそれとも長期戦になりそうな見込み客なのかをはっきりさせましょう。
見極めができないままだと長期戦になる見込み客の場合は嫌われて逃げられてしまう場合もあり、その場合集客や問い合わせに費やした広告費を無駄にしてしまう結果になります。
見極めができればニュースレターを送るだけで見込み客としての囲い込みが可能になるわけです。
長期戦になる見込み客の場合は機が熟したり、ある一定の時期から自ら積極的に動いてくる場合もあり、その時は逃さないように対応を切り替えましょう。
忘れてはならないのはニュースレターだけではなく、物件一覧など見込み客に有益な情報も随時送り続けることが必要です。

追客とニュースレター

金曜日, 5月 7th, 2010

住宅業界ではニュースレターを見込み客に送ると契約にいたる可能性が高くなるのかということですが、ニュースレターを定期的に送ることによりお客様とつながりが持てることになります。
また知らず知らずに信頼感や親近感を持ってもらえることになります。
お客様にとって役に立つ情報や商品の豆知識、会社やスタッフの紹介をニュースレターで伝えながらお客様とコミュニケーションを取っていくのです。
不動産会社の場合は見込み客に対し物件資料を一覧にした物件情報を送ることはありますが、またニュースレターは一味違った効果をもたらすものだと思います。
自分自身に立場を置き換えた時に何かの商品を購入する場合、まったく知らない店と、よく知っている店ではよく知っている店を利用します。
大多数の方がそうだと思います。そのようなつながりを持つのに一番効果的なのがニュースレターを送る方法なのです。
集客や反響のあったお客様追客していく方法ですがホームページやチラシ、オープンハウスなどで見込み客を集客し、集客したお客様のなかから短期決戦で決まりそうな見込み客に対しては積極的に物件を紹介しクロージングをかけていく。
長期戦になりそうな見込み客に対してはニュースレターを送り続け、ニュースレターで信頼関係を築けた、もしくは反応のあった見込み客をランクアップしてに物件を紹介していきます。
ランクアップした見込み客を物件案内してクロージングしていくという繰り返しを着実に行えば成約率も見込み客を増やしていくことも可能だと思います。

見込み客について

金曜日, 3月 19th, 2010

成約率を考えた事はあるでしょうか?成約率とは毎月の成約件数を来店者数や広告・チラシの反響や反響者の数で割った数字です。
一般的に100人の来店者や反響者があれば、そのうちの成約に至るのは約20人、つまり約2割程だといわれています。
しかも単純に毎月100人集客すれば20人の成約が取れるというわけでもありません。
みなさんがご存じのとおり新規で来店され、その月に契約ができる人数は2人いればいい方でしょう。
ほとんどのお客様が来店から再来場や追客を2カ月から3カ月繰り返しようやく契約に至ると言うケースが大多数です。
この2カ月から3カ月の追客の善し悪しでその後の成約になるか、ならないかの結果が出るわけです。
もし仮に成約率が2割以下であるならば営業マンの追客の方法を修正できれば、売り上げが伸びる可能性があるということだと思います。
見込み客への追客を一定期間怠って、思い出した頃に追客の電話をした時には他の不動産会社で話が進んでいて断られたというケースはないでしょうか?
せっかくチラシや広告で反響をもらい見込み客をみすみす逃す手はないはずです。
しかし見込み客の追客の修正をせずに売り上げが伸びないという現状のままにしておけば、多大な広告費をかけた印刷会社を使ってのチラシ・広告やコストを抑えた自社で制作したチラシ・広告でも年間を通じれば膨大な広告費は丸々捨てているのと同じことになってしまいます。
見込み客は必ず継続的なフォローすることを再認識しましょう。

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