Archive for the ‘広告活動’ Category

情報発信

火曜日, 8月 3rd, 2010

不動産業において情報発信こそが利益を上げるための最重要なポイントになります。
しかし一昔前のチラシさえまいておけばあとは客が来るのを待っておくだけですんなり部件が売れるという不動産バブルを満喫した不動産会社ほど、いま広告費や広告にかける手間を惜しんでいるのではないでしょうか?
それでは悪循環に陥ってしまうだけだと思います。
たしかに新聞の折り込みや広告チラシを作ることに関しては反響が少なくなっていますし、どれだけの情報が載せられるかということもあります。
しかしできるだけ広告費を抑えてしかも情報を発信し続けている不動産会社は常に見込み客を確保し続けているのです。
できるだけ広告費を抑えるというのは先行投資が必須になります。
自社でチラシが印刷できる輪転機を導入するのです。
チラシの構成やポスティングをするタイミングなども印刷会社との打ち合わせもカットされるので自分達が情報発信したい時にすぐ動けるのです。
チラシの構成もパソコンを使えば簡単にできるようになりました。
自社でチラシを印刷し、またそれを自分達や枚数歩合制などでアルバイトを雇って定期的に物件情報をポスティングし続ける。
このことこそがじわじわとチラシをポスティングし続けた地域に自社が浸透していき、いざという時に不動産売買、賃貸探しの来店を引き込むことができるのだと思います。
情報発信し続けなければ集客はできないということを改めて考えてもらいたいと思います。
またインターネットを活用した物件の情報発信も今は主流になってきました。
また奥様方は携帯電話でインターネット上の物件情報をさがしているので定期的なホームページの更新も心がけなければ集客や問い合わせにつながらないと思います。

ニュースレターの活用

火曜日, 7月 6th, 2010

前回はニュースレターを使っての長期戦の見込み客の囲い込みの話をしましたが、より有効に活用する方法を考えてみましょう。
ニュースレターを送るのは不動産の買い手となる見込み客だけでなく賃貸物件のオーナーさんや土地の地主さんなどの売り手側の方にも自社をアピールするうえでの有効な手段にもなります。
特に地域に根付く地域密着型の不動産店を目指す場合は大きな役割になると思います。
賃貸などの見込み客の集客に際しては賃貸情報やオープンハウスなどの案内と共にポスティングするのも自社アピールへとつながります。
現在は賃貸暮らしであっても行く行くはマイホームの取得を考えている潜在的な見込み客に有効に働くはずです。
また現在の見込み客や賃貸物件を決められたお客様にも送り続けることによって紹介客を生む可能性も考えられます。
自社を好きになってくれたお客様からの紹介というのは非常に大きいものだと考えられます。
中古住宅の売買に関して言うとオープンハウスを住宅街で行う場合、ニュースレターの配布を行うことで自社アピールができ、新たな物件の発掘や査定依頼などが舞い込む可能性も考えられます。
しかし一つ注意しておきたいのはニュースレター内では決して土地や中古物件等の売り込みはしない事です。
中古住宅を探している見込み客などに送る物件一覧表とは別物として作成し、ニュースレターには役立つ情報だけを掲載するようにしましょう。
売り込みたい情報は添付して送るようにしましょう。
あくまでニュースレターは役立つ情報としての役割に徹することが大事です。

ニュースレターでの囲い込み

金曜日, 6月 4th, 2010

多くの不動産会社が、今すぐに成約なりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客をひとくくりにして営業しているようです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦の見込み客の見極めは非常に難しい所ですが、できるだけ長期戦になりそうな見込み客はニュースレターでの囲い込みをして、ある一定の時期が来た時に確実な見込み客として追客を始めることにより、安定的・継続的な成約率と利益を生むことができるはずです。
今すぐ成約になりそうな見込み客と長期戦になりそうな見込み客では営業手法を変えて対応していくことが重要なわけですが、見極めができていない場合は長期戦になりそうな見込み客は積極的な営業・追客を嫌うわけです。
何度かの追客でその反応をうかがい、今すぐに成約につながる見込み客なのかそれとも長期戦になりそうな見込み客なのかをはっきりさせましょう。
見極めができないままだと長期戦になる見込み客の場合は嫌われて逃げられてしまう場合もあり、その場合集客や問い合わせに費やした広告費を無駄にしてしまう結果になります。
見極めができればニュースレターを送るだけで見込み客としての囲い込みが可能になるわけです。
長期戦になる見込み客の場合は機が熟したり、ある一定の時期から自ら積極的に動いてくる場合もあり、その時は逃さないように対応を切り替えましょう。
忘れてはならないのはニュースレターだけではなく、物件一覧など見込み客に有益な情報も随時送り続けることが必要です。

追客とニュースレター

金曜日, 5月 7th, 2010

住宅業界ではニュースレターを見込み客に送ると契約にいたる可能性が高くなるのかということですが、ニュースレターを定期的に送ることによりお客様とつながりが持てることになります。
また知らず知らずに信頼感や親近感を持ってもらえることになります。
お客様にとって役に立つ情報や商品の豆知識、会社やスタッフの紹介をニュースレターで伝えながらお客様とコミュニケーションを取っていくのです。
不動産会社の場合は見込み客に対し物件資料を一覧にした物件情報を送ることはありますが、またニュースレターは一味違った効果をもたらすものだと思います。
自分自身に立場を置き換えた時に何かの商品を購入する場合、まったく知らない店と、よく知っている店ではよく知っている店を利用します。
大多数の方がそうだと思います。そのようなつながりを持つのに一番効果的なのがニュースレターを送る方法なのです。
集客や反響のあったお客様追客していく方法ですがホームページやチラシ、オープンハウスなどで見込み客を集客し、集客したお客様のなかから短期決戦で決まりそうな見込み客に対しては積極的に物件を紹介しクロージングをかけていく。
長期戦になりそうな見込み客に対してはニュースレターを送り続け、ニュースレターで信頼関係を築けた、もしくは反応のあった見込み客をランクアップしてに物件を紹介していきます。
ランクアップした見込み客を物件案内してクロージングしていくという繰り返しを着実に行えば成約率も見込み客を増やしていくことも可能だと思います。

ニュースレターついて

水曜日, 4月 21st, 2010

前回も記述した通り、また皆さんご存知の通りですが見込み客への追客が成約に至るまでの大切なプロセスであることはいうまでもありません。
営業マンの誰もがイヤというほど感じていることだろうと思います。
しかし、毎月の売上げに追われる営業マンにとっては時間のかかる見込み客の追客は大変なようです。
多くの営業マンがいずれは成約になる可能性はあっても今すぐの成約は難しい見込み客を抱えていることだと思います。
ずいぶん先の見込み客よりもより今すぐ契約できそうな見込み客の追客の方が営業マンの気持ち的にも楽な物でしょう。
しかし効率のいい楽な見込み客への追客だけをしていると、後々の見込み客を捨ててしまうわけにもいかないと思います。
ここでも膨大な広告費を使った見込み客という意識を持っていなければいけません。
しかしどのように全ての見込み客を追客、フォローしていけばいいのでしょうか。
営業マンには効率のいい見込み客の追客や営業ををさせ、今まで見逃していた見込み客も自社の見込み客のままで契約を取る可能性を高くする方法があります。
それはニュースレターを使った追客方法です。
ニュースレターとは数ページほどの会報や社内報のようなものです。
このようなニュースレターを毎月定期的に見込み客に送りつづけるのです。
これだけで今まで長期的と思いこみ逃していた見込み客から契約を取ることができる可能性は高くなります。
このニュースレターを送る方法は注文住宅業界では常識となっているようです。

チラシや広告など

日曜日, 2月 14th, 2010

前回はマーケティングのプロモーションということでチラシ・広告の話を出しましたが、もう少し不動産業におけるチラシ・広告に関して話を掘り下げてみようかと思います。
バブル期と違い、現在ではチラシや広告の反響・問い合わせから物件が即決で成約になるという件数は激減しているですが、未だに物件の即決での成約につながる目的でのチラシ・広告効果を期待するのは時代からずれているということになります。
物件が決まらないからチラシを打たないという負の連鎖的な面が言われていますが、現在のチラシ・広告に期待できる効果というのは「見込み客を増やす」という所に着目すべきです。
チラシの反響・お問い合わせからお客様の氏名・住所を聞き出しその後のフォローをしていくことを繰り返すことによって見込み客を増やしていくわけです。
また反響のあったチラシ・広告の内容からある程度の希望物件の予測も立てられることから希望条件に近い物件資料を作成し、定期的に案内することによりお客様に自社こちらに向いてもらうという意識づけも可能なわけです。
見込み客が増え、継続的なフォローができればその後の安定的な制約と収入が見込めるわけです。
チラシ・広告からの反響の数を増やすことと、問い合わせがあれば確実に氏名・住所を聞き、見込み客として獲得するという今までの「即決的に物件を売るためのチラシ・広告」から「見込み客を増やすためのチラシ・広告」を作るということにシフトしてチラシ・広告を打ってみてはどうでしょうか。

不動産の広告活動

水曜日, 1月 13th, 2010

マーケティングミックスにおけるプロモーションを考えてみましょう。
プロモーションとは不動産物件に対する意識や関心を高め、購買を促進するメッセージを送るわけです。
プロモーションの手段として考えられるのはチラシや新聞などの折り込み広告宣伝活動・インターネットやEメール、また人的販売活動などが考えられます。
プロモーションを行うことによって物件に対する注意を喚起し、購買意欲を起こさせる必要があります。
しかし広告活動などのプロモーションを行ったにもかかわらず、その効果の測定・検証を行われていない事が多いようです。
どの地域でどのようなプロモーション活動を行って、どれだけの反応があったのかというように必ず結果を取っておいて次に反映させていくようにしましょう。
不動産業におけるチラシや広告は非常に大きな役割をしていています。
しかしバブルが崩壊した後の不動産広告の量は全体的に減少傾向にあります。
広告を流しても物件の成約が決まる保証もなく売り上げの期待ができないという声は非常に多く聞きます。
確かに印刷所にチラシの構成から印刷までを依頼すると膨大な広告費と時間がかかることは確かです。
しかしチラシは不動業にとって重要な手段であり、広告もせずにただ客の来店を待つのでは利益を上げることは難しいでしょう。
またチラシや広告はなにも印刷会社に頼むだけが方法ではなくチラシの構成はパソコンで行い、自社での印刷機(輪転機)の導入でコストを下げて行うことも可能です。

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